KNSB en NOC*NSF trekken gunning Icedome Almere in: hoe word je de lachende derde?

Icedome

Foto: ANP

Een kink in de kabel

Gisteren werd bekend dat de nieuwe nationale schaatstempel toch niet in Almere komt. De KNSB en NOC*NSF hebben besloten de gunning in te trekken nu het consortium achter de baan in Almere niet voor de gestelde deadline de benodigde middelen bij elkaar heeft gekregen om het sportcomplex te kunnen bouwen.

Dit is voor beide partijen natuurlijk een nachtmerrie. De reputatie van zowel opdrachtgever (een onduidelijk en niet transparant proces waarin men vergeten is garanties te eisen) en opdrachtnemer (kan de belofte niet waarmaken) loopt forse schade op.

De opdrachtgever, de KNSB, is er kennelijk niet in geslaagd een bidproces te implementeren, waarbij de uiteindelijke winnaar zijn beloftes ook waar kan maken. Er is niet voldoende of verkeerd doorgevraagd op de financiële haalbaarheid. Dat maakt de KNSB voor toekomstige trajecten een bedenkelijke partij, want toekomstige bieders zullen ofwel geneigd zijn om ook te overbieden met alle desastreuse gevolgen van dien, ofwel niet deel willen nemen juist uit angst dat anderen dat zullen doen en het toch zinloos is een reëel bid in te dienen.

De opdrachtnemer, Icedome Almere, komt hier natuurlijk ook niet ongeschonden uit. De partijen achter dit consortium zullen toch te boek komen staan als praatjesmakers die met niet gesteunde beloftes proberen business te kopen, in de hoop dat het later wel goed komt.

Hoe word ik de lachende derde?

De lachende derde in dit verhaal is natuurlijk de partij die uiteindelijk het nieuwe nationale schaatscentrum wel mag gaan bouwen (Thialf- Heerenveen, Transportium – Zoetermeer). Vraag is dan natuurlijk hoe je uiteindelijk die lachende derde wordt. Drie tips waardoor een schijnbaar verloren bid toch nog kansrijk kan worden:

1. Doe een degelijk debrief proces

Gaf ik eerder al aan dat een debrief een belangrijk onderdeel is van het tenderproces, als je lachende derde wilt worden dan wordt het belang van zo’n sessie alleen maar duidelijker. Het kan je waardevolle informatie opleveren als een bid heropent wordt en je kunt je in een vervolg je bid nog beter maken.

2. Ga positief uit elkaar, je komt elkaar altijd weer tegen

Een goed debrief proces geeft ook blijk van interesse in de klant en geeft je nog weer een moment om aan de relatie met de klant te bouwen. Je kunt met deuren slaan en boos weglopen, dat levert allemaal niets op, ondanks je teleurstelling. Je komt elkaar altijd weer tegen (soms onverwacht zoals in bovenstaand geval) en het is altijd belangrijk de relatie goed te houden, ook na een verloren bidproces.

3. Underpromise, overdeliver

Natuurlijk wil je jezelf goed verkopen, maar het teveel beloven om de strijd maar te winnen gaat vroeg of laat tegen je werken. Is het niet tijdens het bidproces, dan wel erna. En dan is de (reputatie) schade nog veel groter. Zorg dus dat je minimaal waar kunt maken, wat je belooft en sta zo ook bekend in de markt. Na een ervaring zoals die met de Icedome zal de KNSB extreem alert zijn op het feit dat degene die de gunning nu krijgt zijn belofte ook waar kan maken en dan is je reputatie hierin van groot belang.

Meer tips over een goed tender management proces. Klik hier of neem contact op.

 

Comments are closed.

%d bloggers liken dit: