Met 1% extra omzet is elke business case recht te rekenen

impressie-De-Kuip-BAMWaarom een Nieuwe Kuip?

De storm is gaan liggen. Niet VolkerWessels, niet Red de Kuip, maar BAM mag er voor gaan zorgen dat Feyenoord de beschikking krijgt over een verbouwde Kuip. In die nieuwe Kuip -die dus op dezelfde plaats komt als waar hij nu staat en waar tijdens de verbouwing gewoon doorgevoetbald kan worden- is o.a. ruim plaats voor de bouw van VIP ruimtes en business seats. Hierdoor zal Feyenoord in staat zijn meer winst te maken, hetgeen uiteindelijk de sportieve prestatie ten goede zal komen.

Tot zover alleen maar goed nieuws. De business case laat zich positief doorrekenen. Maar wat nu als de verwachte inkomsten tegenvallen? Als de bouw langer duurt, de bouwkosten hoger uitvallen?

Maak onderscheid tussen feiten en verwachtingen

In een vorige baan bij een logistiek dienstverlener moest ik telecommunicatiebedrijven overtuigen om hun logistiek anders in te richten (en bij voorkeur aan ons uit te besteden). Dat was altijd een afweging tussen kosten (van logistieke infrastructuur, voorraad) en service (hoe snel kan de nieuwste mobiel ergens zijn en wat betekent dat voor mijn marktaandeel).

Aan de kostenkant betekende het bijna altijd een investering (in nieuwe magazijnen, in nieuwe systemen) en die moesten natuurlijk worden goed gemaakt door lagere operationele kosten (per saldo minder magazijnen, minder management, minder voorraad). Op die manier moest de investering zich in een aantal jaar terugverdienen. Dat waren “feiten” die doorgerekend konden worden.

Aan de servicekant bestond altijd de neiging om het extra marktaandeel die een soepele logistiek met zich mee zou brengen, te overschatten. Immers meer mobieltjes verkocht, betekent meer belminuten, betekent meer omzet. En die omzet was vaak hard nodig om de business case rond te krijgen! Maar dan praten we niet over feiten, maar over verwachtingen. En die zijn soms boterzacht. Is de consument echt bereid om meer telefoons van Telco X te kopen als die wat sneller in de winkel ligt? Neemt het marktaandeel echt met x % toe als er nooit nee hoeft te worden verkocht als gevolg van out-of-stock situaties?

Beslissers houden van harde feiten

Volgens Jeroen van Tets in zijn column op SportKnowhow XL (www.skxl.nl) hebben de (model)bouwers van BAM goed werk gedaan in het rechtvaardigen van de business case door de opbrengsten niet te overschatten, maar juist de kosten kant sterk te benadrukken. Ja, er zullen best wel meer concerten worden gegeven, de KNVB zal weer vaker langs komen en de organisatie van een European League finale zit er ook wel weer een keer in, maar overschat die meeropbrengsten niet. Daarmee maak je je business case geloofwaardig en maak je je bij beslissers populair, want die willen een harde business case zien. Zachte meeropbrengsten zijn een bonus, maar ook een valkuil als je je business case ermee probeert rond te rekenen.

De modelbouwers hebben hun werk gedaan, laat de echte bouwers nu maar aan de slag gaan!

-x-

De ervaring uit de logistieke wereld deel ik graag bij het maken van business cases. Als je interesse hebt neem gerust contact op.

 

 

 

 

Comments are closed.

%d bloggers liken dit: