Offreren op niveau: je moet op het doel schieten om te scoren

Een veelgemaakt misverstand

Net nadat ik op de Send knop van mijn computer heb gedrukt om een voorstel uit te brengen voor de organisatie van een evenement, komt er meteen een mailtje achteraan van éen van mijn teamleden: “zo, goed gedaan, nu maar afwachten”. Dat is een veelgehoorde reactie als na veel en hard werken met een team betrokkenen uiteindelijk een voorstel is geschreven waarin iedereen zich herkent. Wachten tot de jury zich over jouw voorstel buigt en er dan na drie weken achterkomen dat ze een ander aanbod hebben geaccepteerd. Jou met je mooie voorstel in vertwijfeling achterlatend. Het was toch een goed voorstel?  Maar het is als met een splijtende pass: dat kan nooit het doel op zich zijn. Na die pass moet de vleugelspits aan het werk om de voorzet te leveren waaruit uiteindelijk kan worden gescoord!

Maak onderscheid tussen een voorzet en een doelpunt

Zo gaat het met voorstellen om een evenement binnen te halen ook. Het voorstel kan niet meer zijn dan de splijtende pass. En hoe mooi ook, uiteindelijk wil je scoren: jij wilt degene zijn die het werk waarvoor je een aanbieding hebt gemaakt ook daadwerkelijk binnen krijgt. En dan valt er na het indienen van het voorstel nog wel het een en ander te doen.

Hoe maak je dan dat doelpunt na goed voorbereidend werk?

Probeer je te bedenken wat er gebeurt nadat alle voorstellen aan de “andere” kant zijn binnengekomen. Natuurlijk worden alle verhalen objectief op hun merites beoordeeld. Waarschijnlijk worden er criteria opgesteld die allemaal een gewicht krijgen en dan worden alle voorstellen op die onderdelen beoordeeld. Maar daar is een heel krachtenveld omheen van belangen en belangetjes. En relaties tussen mensen die elkaar (proberen te) beïnvloeden. Dat kun je de wandelgangen noemen, maar het is van belang dat je probeert dat krachtenveld te doorgronden en het spel mee te spelen.

Vragen die je jezelf moet stellen, zijn o.a.:

  • Wie beslissen er echt?
  • Wie beslissen er niet maar hebben wel veel invloed?
  • Wie kan mij inzicht geven in het beslissingsproces en wil optreden als “coach”?
  • Welke contactmomenten heb ik nog of kan ik creëren?

Daar moet je tot aan het moment dat de beslissing wordt genomen mee aan de slag. Om te voorkomen dat je die ploeg blijft die prachtig combineert (presenteert) maar nooit scoort.

Een ervaren team weet kansen te benutten

Een goed salesteam snapt dit en is in staat om de wedstrijd te lezen, analyseren en de tactiek daarop aan te passen. Zodat jij degene bent die er uiteindelijk met de opdracht vandoor gaat. Ik ga graag in gesprek met je, hoe je je voorstellen zodanig voorbereid en afwerkt dat je daadwerkelijk scoort.

 

Comments are closed.

%d bloggers liken dit: